读《笑傲江湖》时，有个细节一直让我在意。

福威镖局富甲一方，却被青城派轻易地灭门了。很多人初读会觉得蹊跷，那么有钱，为什么不重金聘请几位高手来坐镇呢？

答案很扎心。镖局CEO林震南选拔镖头只看会不会来事，不重真功夫；沉迷于祖上威名，认不清江湖情况；对危机一拖再拖，直到剑抵咽喉才知晚矣。这些错误，层层相扣，最后把镖局拖入死局。

而今天的许多国央企，正困在同样一套逻辑里。

福威镖局是一个“家族企业”式的江湖组织，即使总镖头林震南武功平平，问题也不会那么严重。

只要林震南慧眼识英雄，招揽一些有实力、武功高强的镖师加入进来，实力就不会弱小。但是很遗憾，在福威镖局的福州总部，林震南所招揽的镖头们大都无能，武功比林震南还低。

林震南本人对于“江湖”的理解就是，江湖上的事，名头占了两成，功夫占了两成，剩下的六成，却要靠黑白两道的朋友来赏脸了。

以这种思想为主导的林震南，选拔人才首先看这个人会不会“来事”，其次才是这个人的江湖威望和个人武功的高低。因此福威镖局的镖头们，论起“懂事儿”一个比一个聪明伶俐，到动手拼命的时候几乎都毫无还手之力。

今天的国央企招商部门，何尝不是如此？

招商本应是打硬仗的活——研究产业链、研判风口、谈判博弈、落地服务，哪一项工作不是依靠真刀真枪的专业能力？但是现实中很多国央企的招商团队，选拔的第一权重并不是专业功底，而是会不会“来事”。

有的人在业绩上表现平平，但是PPT做得漂亮、汇报口若悬河，就被重点培养起来；

有些人虽然在产业研究方面做了很多年，但是因为不能很好地进行“向上管理”，一直处在边缘位置；

更普遍的是，招商队伍里塞满了“关系户”——地方领导的亲属、合作单位的子弟，他们最核心的能力不是招商能力，而是“爹妈是谁”。

于是，招商部门就出现了这样一幅荒诞图景：开会的时候高朋满座，人人能讲宏观大势、政策导向、区域优势，一套套的话术倒背如流；而真正在和企业谈判的时候，产业逻辑一问三不知，对方高管一个专业问题就能让全场沉默。

能说会道者被提拔，实干者被边缘化；留下的年轻人学样学样，不钻研产业知识而钻研如何向上管理。几年下来，整个团队的战斗力肉眼可见地滑坡。

林震南教育儿子林平之时，总是说：“当年你曾祖远图公如何如何……”

林平之更甚，福威镖局被青城派灭门，父母都成了阶下囚，自己练了《辟邪剑谱》，仍然对“曾祖远图公”的威名念念不忘。

这种对旧日辉煌的执念，像极了今天很多国央企公司的心态。他们念念不忘的，是过去二十年里“搞大基建”的黄金时代。

那确实是段好日子。土地财政高歌猛进，政府背书信用充足，国央企的核心任务就是园区融资、土地开发和基础设施建设，不需要承担企业入驻相关的招商任务。

项目一个接一个，资金一笔接一笔，开发区由荒地变新城，办公楼从图纸到封顶。那时的国央企生活简单而滋润，不需要懂产业，不需要会招商，甚至不需要算细账。只要基础设施建起来，就会有企业入驻，有税收和就业。

在这种模式之下，国央企内部就产生了根深蒂固的“工程思维”，重视建设进度，轻视运营服务；看重土地出让，忽略产业培育；习惯与政府打交道，不擅长与企业谈合作。招商部门在很多国央企体系中一直处在二线部门，甚至被当作“给基建配套的接待窗口”。

现在该清醒了。就拿辽宁来说，已经大刀阔斧累计撤销了49家省级经济开发区，精简幅度超过50%。开发区撤并重组，必然带来平台公司整合洗牌。干不好、没有存在价值的国央企也会被合并、注销或者划转，这是无法避免的趋势。

林震南并不是没察觉到风险。他听说过青城派的动向，也觉察到那些在福州城出没的川人绝非善意。但他总觉得，靠曾祖的威名，靠多年打点的黑白两道朋友，总还能过几年再说。等他终于意识到那不是什么动向而是灭顶之灾时，青城派的剑已经抵在了咽喉上。

招商人才的流失、薪酬倒挂从来都不是突然发生的。国央企的薪酬体系是以职级、工龄、学历来定的，而不是以市场价值来定的。一个招商总监在市场上的年薪是百万，在国央企只有三四十万。开始时能依靠稳定、编制、高职位留住人，但是时间久了，差距就越来越大。

今天走一个，明天走一个，个个走得悄无声息。

走得最早的是最有本事的，他们在外面的机会最多。做产业研究的去券商研究所，懂资本运作的去市场化基金，手握客户资源的被同行高薪挖走。

留下来的人中，有的年龄大了走不动，有的没有更好的去处，还有的在体制内待习惯了不敢出去。

招商部门渐渐成为养老部门，真正站在第一线跑项目、谈客户的人员越来越少，坐在办公室里写材料、开调度会的人越来越多。

更严重的是由于人才流失造成的反向淘汰。能力强的人看见身边优秀的人一个个离开，自己也跟着动摇起来；能力弱的人反而如鱼得水，因为没有竞争的压力。

几年下来，团队结构彻底失衡，老的老、小的小，中间断层严重。老的经验丰富但精力不济，新的有冲劲但没人带。当核心项目无人能顶、重点客户无人能跟的时候，困局就形成了。

有的国央企想亡羊补牢，从外部高价聘请一个招商副总。但是一个人无法改变系统。他带来的新思路被流程卡住，他要调整的薪酬被制度挡住，他想换掉的人被关系保护着。半年之后他便辞职了，黯然留下一句：“不是我不想干，是这地方根本干不了。”

林震南到死都没想明白自己错在哪。

这些错，今天的招商战场上，依旧在重复上演着。

可是，江湖不等人，市场也不等人。