近期，我们为一批国有平台公司提供了围绕招商体系搭建的内训服务，并在此基础上延伸出深度咨询服务。

起初，我们推测这些公司在招商体系搭建上仅存在局部短板，只需针对性引入外部经验即可完善内部机制。

然而，真正深入接触后才发现，绝大多数国有平台公司实际上并没有什么所谓的招商体系。在汇总了招商负责人的反馈后，我发现，他们的招商方式仍停留在最初级的阶段：依赖政府推荐、中介引荐、熟人推荐及企业主动上门。

这种模式实质上是典型的“坐商模式”。然而，面对当前行业的巨大变革，即便是一线城市的国有平台公司大多依旧不具备主动招商能力。

过去，国有平台公司的招商部门，实际上更类似于物业部门。他们无需像民营园区招商人员那样每日扫楼、陌生拜访、实地洽谈，只需在办公室泡茶待客、备好合同，静候企业签约。

然而，如今环境骤变，政府已无法通过税收返还的方式，在招商领域为国有平台公司提供显著支持，政府推荐的企业数量大幅减少。更为严峻的是，企业选址的逻辑也发生了根本性转变。过去，董事长只需谈谈租金、看看项目，便能迅速拍板决定，甚至连夜完成搬迁。

如今，他们必须全面评估供应链半径，深入研究园区运营服务，细致摸排对口人才储备情况，甚至还要考量生活及商业配套设施的完善程度。

当前，园区市场呈现出明显的供大于求态势，然而，对于这些企业最关心的内容，国有平台公司的招商人员甚至了解得不如企业多，企业又怎敢在此落地？

如果国有平台公司继续采取被动的招商策略，等待企业上门，那么空置率问题将成为难以攻克的顽疾。正如各地的产业园区市场所显示的那样，空置率的持续攀升已成为普遍现象。

我常听到一句针对国企的说辞：“国企的人并不懒，只是机制不允许他们乱动。”

我认为这句话只说对了一半。国企的机制体系将“主动”的成本与风险抬得极高，而将“躺平”的风险压到极低，最终形成了一种可计算的理性躺平，即制度性躺平。

例如，国有平台公司习惯于沿用行政预算逻辑，年度招商预算实行结余收回，这倒逼招商团队将预算当作任务指标来花，而非按实际需求落地。于是，出现了一个荒诞现象：在三季度中，集中式参会、参展、办会，一次性耗尽全年预算，只为避免预算被财政收回。来年一季度，由于预算尚未确定，团队只能继续在办公室蹲守，等待客户上门。

再如，任何一笔几万元的支出，都需要经过复杂的决策链，包括可行性研究、集团拍板、政府报批等繁琐流程。等你终于确定好讨价还价的空间时，企业早已转向隔壁的民营园区。那里能在24小时内拍板免租期、装修补贴、融资合作、订单撮合等一揽子服务，而国资的平均服务流程甚至超过24天，两者的效率完全不在同一时间维度上。

更为严重的是，绝大多数平台公司仍将签约面积、落地注册资金等作为核心KPI，且这一做法得到了管委会、财政、审计、国资委等四方的认可，看似不存在风险。于是，大家只需拼命签订意向协议，先占坑后烂尾。结果，我们看到签约活动规模越来越大，意向签约金额越来越高，但空置面积也随之离谱地扩大。

对于国有平台公司的招商人员而言，主动招商即便成功，也没有收获，功劳归领导，奖金却无从谈起。而一旦失败，责任必然由个人承担。就像国有平台公司招商部门的一位朋友常说的：“我没必要为了几百块奖金，冒着丢工作甚至被抓的风险去帮领导干政绩。”

甚至别说，招商团队，现在我们能看到的大概有6-7成的国有平台公司是从管理层就开始躺平，避免多做多错，宁愿不做不错。

反而，随大流、划划水、喝喝茶，最后绩效却是大家共同承担的。

学经济学的朋友曾告诉我，“躺平”这一现象的解释其实很简单：当行动的边际收益小于边际成本时，理性人会选择不行动。国有平台公司的招商部门之所以选择“躺平”，根本原因在于现行制度将边际成本推高至无穷大，同时将边际收益压低至零以下。

要终结这种“躺平”状态，并非需要道德上的号召，而是只需将制度参数重新调整回“正激励区间”：为确保招商成功并带来个人收益，应设计合理的激励机制。财政、审计、纪检、国资委等部门需共同制定KPI及管理、激励制度，以调动招商人员的积极性。

唯有这些措施真正落地，国有平台公司方能从被动等待的“坐商”模式，转变为主动招商模式。

然而，现实情况颇为严峻，这些改革措施难以在短时间内完全落实。那么短期内，我们可通过有限的招商体系变革与激励机制创新，先推动招商团队走出区县，至少在省市范围内主动作为，走出主动招商的第一步。

即便如此，也已超越了80%的国有平台公司

综上所述，招商困境并非仅是市场环境的直接反映，而是制度惯性长期累积后的必然结果。传统的“坐商”模式已如风中残烛，难以为继；制度性的“躺平”更似温水煮蛙，绝非长久之计。若仍沉溺于“零风险”的自我安慰，空置率与财政压力必将如脱缰野马，不断攀升。

破解这一困局，首要任务在于重塑市场化的招商体系，构建坚实的机制体制保障，并推动激励机制的持续优化升级。在“坐商”时代落幕之际，正是主动作为的黄金窗口期；谁能引领招商团队率先破局，谁就能在未来的产业格局中抢占先机、赢得主动。

转向主动招商，从任何一个环节开始

方升在过去两年里，已为众多国有平台公司提供了专业招商体系咨询服务，帮助他们搭建起具有竞争力的招商体系。对于那些渴望转变却不知从何入手的企业，欢迎与我们联系，我们将提供充分的可落地的实战解决方案供您参考。

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